تعرف على مراحل عملية شراء المستهلك وكيفية تسويقها

تعرف على مراحل عملية شراء المستهلك وكيفية تسويقها


في كثير من الأحيان ، يعتقد تجار التجزئة أن شراء المستهلك عشوائي. أن بعض المنتجات تروق لعملاء معينين وأن عملية الشراء إما تحدث أو لا تحدث. يتعاملون مع تسويق المنتجات والخدمات بالطريقة نفسها ، استنادًا إلى التجربة والخطأ. ماذا لو كانت هناك مجموعة مميزة من الخطوات التي مر بها معظم المستهلكين قبل أن يقرروا إجراء عملية شراء أم لا؟ ماذا لو كانت هناك طريقة علمية لتحديد ما يدور في عملية الشراء التي يمكن أن تجعل التسويق للجمهور المستهدف أكثر من لقطة في الظلام؟

الاخبار الجيدة؟ إنه موجود بالفعل. الشراء الفعلي هو مجرد خطوة واحدة. في الواقع ، هناك ست مراحل لعملية شراء المستهلك ، وكمسوق ، يمكنك التسويق لهم بشكل فعال.

1. مشكلة الاعتراف

ببساطة ، قبل أن تتم عملية الشراء ، يجب أن يكون لدى العميل سبب للاعتقاد بأن ما يريده ، أو أين يريدون أن يكونوا ، أو كيف ينظرون إلى أنفسهم أو يختلف الموقف عن المكان الذي هم فيه بالفعل. الرغبة مختلفة عن الواقع - وهذا يمثل مشكلة للعميل.

ومع ذلك ، بالنسبة للمسوق ، وهذا يخلق فرصة. من خلال قضاء بعض الوقت في "إنشاء مشكلة" للعميل ، سواء أدركت أنه موجود بالفعل أم لا ، فأنت تبدأ عملية الشراء. للقيام بذلك ، ابدأ بتسويق المحتوى. شارك الحقائق والشهادات حول ما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك. اطرح أسئلة لجذب العميل المحتمل إلى عملية الشراء. القيام بذلك يساعد العملاء المحتملين على إدراك أن لديهم حاجة يجب حلها.

2. معلومات البحث

بمجرد التعرف على المشكلة ، تبدأ عملية البحث عن العملاء. يعلمون أن هناك مشكلة ويبحثون عن حل. إذا كانت الأساس الجديد للمكياج ، فإنهم يبحثون عن الأساس ؛ إذا كانت ثلاجة جديدة مزودة بأحدث التقنيات التي يتم إلقاؤها ، فإنها تبدأ في النظر إلى الثلاجات - إنها بسيطة إلى الأمام إلى حد ما.

كأحد المسوقين ، فإن أفضل طريقة لتسويق هذه الحاجة هي إنشاء علامتك التجارية أو العلامة التجارية لعملائك كرائد في الصناعة أو خبير في مجال معين. تشمل طرق التفكير في أن تصبح "متجر Google الموثوق" أو عن طريق شراكات الإعلان والجهات الراعية بشكل بارز على جميع مواد الويب والضمانات.

أن تصبح متجرًا موثوقًا به على Google ، مثل CJ Pony Parts - الموزع الرائد لقطع غيار Ford Mustang - يتيح لك زيادة تصنيفات البحث وتوفير شعور بأمان العميل من خلال عرض حالتك على موقع الويب الخاص بك.

تؤدي زيادة مصداقيتك في عملية البحث عن المعلومات إلى إبقائك أمام العميل وقبل المنافسة.

3. تقييم البدائل

لمجرد أنك تقف بين المنافسة لا يعني أن العميل سيشتري منتجك أو خدمتك تمامًا. في الواقع ، الآن أكثر من أي وقت مضى ، يريد العملاء التأكد من إجراء أبحاث شاملة قبل الشراء. لهذا السبب ، على الرغم من أنهم قد يكونون متأكدين مما يريدون ، إلا أنهم ما زالوا يريدون مقارنة الخيارات الأخرى للتأكد من أن قرارهم هو القرار الصحيح.

التسويق لهذا لا يمكن أن يكون أسهل. احتفظ بها على موقعك لتقييم مرحلة البدائل. تتيح شركة Geico الرائدة في مجال التأمين للعملاء مقارنة الأسعار مع مقدمي خدمات التأمين الآخرين جميعهم ضمن موقع الويب الخاص بهم - حتى لو كان بإمكان المنافسة تقديم سعر أرخص. هذا لا يبسط العملية فحسب ، بل ينشئ علاقة ثقة مع العملاء ، خاصة أثناء تقييم مرحلة البدائل.

4. قرار الشراء

من المستغرب إلى حد ما ، يقع قرار الشراء بالقرب من منتصف المراحل الست لعملية شراء المستهلك. في هذه المرحلة ، استكشف العميل خيارات متعددة ، ويفهم خيارات التسعير والدفع ويقرر ما إذا كان يجب المضي قدمًا في عملية الشراء أم لا. هذا صحيح ، في هذه المرحلة ما زال بإمكانهم اتخاذ قرار بالانسحاب.

هذا يعني أن الوقت قد حان لتكثيف اللعبة في عملية التسويق من خلال توفير شعور بالأمان مع تذكير العملاء بأسباب رغبتهم في الشراء في المرة الأولى. في هذه المرحلة ، يعد تقديم أكبر قدر من المعلومات المتعلقة بالحاجة التي تم إنشاؤها في الخطوة الأولى إلى جانب السبب الذي يجعل علامتك التجارية ، هو أفضل مزود لتلبية هذه الحاجة ، أمرًا ضروريًا.

إذا ابتعد العميل عن الشراء ، فقد حان الوقت لإعادته. يمكن أن تؤدي إعادة التذكير أو تذكيرات البريد الإلكتروني البسيطة التي تتحدث عن الحاجة إلى المنتج المعني إلى فرض قرار الشراء ، حتى لو بدت الفرصة ضائعة. الخطوة الرابعة هي الأهم في عملية شراء المستهلك. هذا هو المكان الذي يتم فيه تحقيق الأرباح أو خسارتها.

5. شراء

تم إنشاء حاجة ، وتم الانتهاء من البحث وقرر العميل إجراء عملية شراء. تم الانتهاء من جميع المراحل التي تؤدي إلى التحويل. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه شيء أكيد. يمكن أن يضيع المستهلك. التسويق لا يقل أهمية خلال هذه المرحلة كما كان في السابق.

التسويق لهذه المرحلة واضح ومباشر: أبقيه بسيطًا. اختبر عملية شراء علامتك التجارية عبر الإنترنت. هل هو معقد؟ هل هناك الكثير من الخطوات؟ هل وقت التحميل بطيء جدًا؟ هل يمكن إكمال عملية الشراء بنفس السهولة على جهاز محمول كما هو الحال على جهاز كمبيوتر سطح المكتب؟ اطرح هذه الأسئلة الهامة وقم بإجراء التعديلات. إذا كانت عملية الشراء صعبة للغاية ، يمكن بسهولة فقدان العملاء ، وبالتالي الإيرادات.

6. تقييم ما بعد الشراء

لمجرد إجراء عملية شراء ، لم تنته العملية. في الواقع ، يمكن أن تضيع الإيرادات وولاء العملاء بسهولة. بعد إجراء عملية شراء ، لا بد أن يقرر العميل ما إذا كان راضيا عن القرار الذي تم اتخاذه أم لا. يقيمون.

إذا شعر العميل وكأن قرارًا خاطئًا ، فقد تتم العودة. يمكن التخفيف من ذلك عن طريق تحديد مصدر التنافر ، وتقديم تبادل بسيط ومباشر. ومع ذلك ، حتى إذا كان العميل راضيًا عن قراره بشرائها ، ما إذا كان قد تم إجراء عملية شراء مستقبلية من علامتك التجارية أم لا. ولهذا السبب ، يعد إرسال استبيانات المتابعة ورسائل البريد الإلكتروني التي تشكر العميل على الشراء أمرًا بالغ الأهمية.

خذ وقتك لفهم المراحل الست لعملية شراء المستهلك. القيام بذلك يضمن أن استراتيجية التسويق الخاصة بك تتناول كل مرحلة وتؤدي إلى ارتفاع التحويلات وولاء العملاء على المدى الطويل.

Comments

Popular posts from this blog

لماذا يحتاج الذكاء الاصطناعي دائمًا إلى الرقابة البشرية ، لا يهم مدى ذكائه

70 في المائة من جميع مجالات الويب فشل في التجديد بعد عام واحد من الشراء

Reminder: StackSkills Unlimited Lifetime Access for $59